5. 4. 2015

Co dělat, když se přestane dařit prodej? První a základní podmínkou nápravy je schopnost určit u každého jednotlivého případu důvod, proč se nepovedlo prodat. Dokud nevím jasně, jakou chybu jsem udělal, nevím, co příště udělat jinak. Budu zkusmo měnit produkty a obchodníky, ale vůbec není jisté, že ta změna bude k něčemu.

Nepsal bych takovou samozřejmost, kdybych v poslední době nenarazil na několik firem, kde jejich způsob “měření prodejního cyklu” spočívá v počítání počtu schůzek či podaných obchodních nabídek. Dokud na tom budou české firmy takhle, budou je korporace porážet.

31. 3. 2015

Mám to potěšení oznámit, že pracuji pro jednu z největších telekomunikačních firem z regionu “druhé vlny asijských tygrů”. Jmenuje se Samart i-mobile (předponu i- začala používat pět let před Applem). Pomáhám jí při vstupu na český trh, kde se chystá znovurozdat karty – v první fázi jako dodavatel telefonů.

28. 3. 2015

Lze měřit erotickou přitažlivost? Víte, že už samotná existence pohlaví dává ženám určitou moc nad muži – i když nekoketují a snaží se soustředit na odborné záležitosti. Kdy je výhodnější investovat třeba do studia MBA a kdy raději do plastické operace? Je rozumné přijímat zaměstnance bez přihlédnutí k jejich vzhledu? Je to vůbec možné? Tyto a další podobné otázky jsem otevřel ve včerejší prezentaci a diskuzi na setkání představitelů středních a menších podniků v pražském ICA Centru. To setkání bylo celkově zajímavé (když nehodnotím svůj příspěvek). Rozhodně doporučuji.

24. 3. 2015

Nedá mi to, abych se nepochválil. Obchodník, který předtím za 9 měsíců neprodal ani sirku, přinesl za posledních šest týdnů objednávky za 1,5 milionu. Asi v tom hrál roli i kus štěstí, ale stejně má člověk radost, když si znovu potvrdí, že to zdánlivé “osobní kouzlo” spočívá jen v tom, že obchodník přesně ví, co má dělat, a dělá to důsledně. A hlavně, když člověk vidí, že pomohl docela konkrétnímu klukovi, který už začínal mít dost vážný problém.

16. 3. 2015

Takhle bloguje můj zákazník: Seberte tomu dítěti tablet!

15. 3. 2015

Chystám se založit zločineckou organizaci, která bude přepadávat a vyhazovat do povětří firmy, co používají slogan “Více než….” Těch firem je v Česku tolik, že se tím můžeme bavit několik let. Zachránit se mohou jen tak, že ten slogan rychle změní na pravdivější “Jsme úplně tupí, nerozumíme svým zákazníkům, nevíme co nabízet a tak jsme použili heslo, které tomu odpovídá.”

Tak co, kdo se přidá?

8. 3. 2015

Jak vypadá práce obchodníků z pohledu manažera, který připravoval či schvaloval největší nákupy informačních systémů v ČEZ, ING, PPF (a úplně na začátku ještě v RadioMobilu)? Co od obchodníků očekává? Čím můžete takového manažera nadchnout a čím naopak otrávit? Hodně zajímavý rozhovor s Vaškem Špáňou, který jsem před pár dny natočil, vyjde v nejbližším čísle časopisu Firemní obchod.

28. 2. 2015

Konečně vyšla případová studie, jak může vypadat zavádění prodejní metody solution selling v malé české firmě. Je tam plasticky vidět, že to není další prodejní školení, ale že obchodní oddělení začíná fungovat úplně jiným způsobem. A je tam vidět, jak těžké je zlomit mentalitu, podle níž je prodej otázkou přirozeného talentu a intuice.

26. 2. 2015

Online kurzy Udemy, které běžně stojí 200 – 500 dolarů, jsou nyní přechodně zlevněny na 11 dolarů! Ta akce potrvá ještě asi tři dny. Doporučuji! Chce to probírat, ale některé jejich kurzy jsou opravdu hodně dobré.

14. 2. 2015

Nepřestává mě fascinovat, jak obrovský je rozdíl mezi pohledem většiny prodejců a pohledem zákazníků. V podstatě všechny výzkumy dospívají k tomu, že když si necháte stejný obchodní případ popsat od prodejce a od zákazníka, ukážou se vám diametrálně odlišné a v podstatě neslučitelné obrazy. Včetně názoru na to, co zákazník vlastně požaduje a co je pro něj důležité. 

Je tragédie, když vedení a marketing nemá o zákaznících spolehlivější informace, než co říkají obchodníci.

22. 1. 2015

Skvělý postřeh Julie Hansen. Nejlepší a nejčastější cestou, jak otrávit zákazníka hned na začátku prezentace, je začít “krátkou informací o naší společnosti”. Typicky se jedná o slide s mnoha logy a spoustou informací, které zákazník nepotřebuje. Jestli je cílem prezentace posílit sebevědomí zákazníka, je to správná cesta. Pokud je ale cílem prezentace prodat, je to jedna z nejhorších věcí, které můžete udělat.

Článek Julie Hansen o “corporate selfie”

5. 1. 2015

V časopise Firemní obchod vyšel asi první článek v češtině, který na praktických situacích ukazuje, v čem se solution selling liší od “obyčejného prodeje řešení.” Doporučuji každému, kdo přemýšlí o různých možnostech a variantách řízení prodeje z pozice obchodního ředitele, ředitele či majitele firmy.  Zmíněný článek najdete zde.

28. 12. 2014

Tak jsem konečně získal certifikaci na metodiku Lean Startup. Je to úžasný nástroj, dle mého soudu. Pokud ještě nevíte, jakým zákazníkům budete prodávat, produkt ještě nemá úplně finální podobu, ale už teď chcete všechno přesně měřit a řídit, pak je Lean Startup to pravé. Vyrostly podle toho stovky nových firem, ale dnes tu metodiku využívají pro nové projekty i korporace a státní správa. 

19. 12. 2014.

Na mé nové osobní stránce, která byla včera zprovozněna, najdete na ní texty o solution selling a dalších prodejních metodikách, o možnostech podpory a řízení prodeje a souvisejících tématech (hlavně marketingu). Jsou tam k dispozici i mé články z politické sociologie.

17. 12. 2014

Začal vycházet první časopis s delšími texty o B2B obchodování, prodejních metodikách, řízení prodeje atd. Pokud bude mít slušnou úroveň, tak je to úplně skvělé, protože tady taková věc chyběla. V prvním čísle mám článek o rozdílech mezi vyspělým prodejem orientovaným na vztahy (k tomu patří i nějaká forma pochopení problémů zákazníka) a skutečným solution selling. Viz zde. 

7. 12. 2014

Tak tu máme dalšího zabijáka obchodních příležitostí v IT – demonstrační video (hlavně u různých cloudových služeb). 

Dobří obchodníci se už naučili, že zasypat zákazníka popisem rysů a funkcí nabízeného řešení je jedna z nejhorších chyb, jaké se mohou dopustit. Jenže se jim stane, že si zákazník ještě před schůzkou pustí ukázkové video na youtube. A protože demo chystal technik či produktový manažer, který konkrétního zákazníka nemohl znát, nacpal do něj spoustu věcí, které zákazník vůbec nepotřebuje. Ten je v lepším případě zmaten. V horším nabyl dojmu, že bude platit za funkce, které nepotřebuje. A v nejhorším případě se dokonce cítí ponížen. 

Firma tedy zaplatí slušné peníze za vytvoření videa a dostane za to ztrátu obchodních příležitostí. Ukazatele (KPI) jsou nastaveny tak, že vše vypadá náramně. Lidé v marketingu jsou pochváleni, reklamní agentura vydělá. Takže je všechno vlastně v nejlepším pořádku. 

http://asalesguy.com/

23. 11. 2014

Může se obchodníkovi stát něco horšího než nezískat zakázku? Samozřejmě, že ano. Nejhorší je skončit v tendru na druhém místě. Protože to znamená, že vynaložíte stejnou nebo skoro stejnou námahu jako vítěz, ale nemáte vůbec nic. Možná je to heroické, ale je to taky hloupé. Výjimečně se to stát může, ale pokud se druhá místa opakují, je nejvyšší čas začít to dělat jinak.

9. 11. 2014